Hay personas que tienen la capacidad de inspirar a las masas, de conseguir que otros les sigan y apoyen en sus propósitos; líderes les llamamos. Mientras algunos atribuyen esta cualidad al carisma, y otros a la confianza en uno mismo, Simon Sinek dio un paso más allá y analizó el discurso que dichos líderes usan para comunicarse con los demás.
En su charla en TEDxPuget, Simon Sinek presentó un modelo o patrón consistente en tres círculos concéntricos para demostrar su teoría. En el círculo exterior se encuentra el “QUÉ”, es decir, qué se hace o se quiere hacer; en el segundo círculo podemos ver el “CÓMO”, es decir, como esto se llevará a cabo; y finalmente encontramos en medio el “POR QUÉ”, qué los motiva a hacer aquello que hacen.
De acuerdo con Simon Sinek, la gente tiende a transmitir mensajes del exterior al interior, es decir, explicando primero qué hacen, luego cómo lo hacen, y finalmente indicando por qué lo hacen, si es que llegan a transmitirlo. En cambio, aquellos que son considerados líderes, suelen empezar explicando cuál es su motivación, de forma que todas aquellas personas que compartan sus mismas ideas se verán incitados a contribuir de alguna forma u otra en su proyecto o causa. En el caso de los lideres, la comunicación se lleva a cabo de dentro hacia fuera.
Esto es lo que sucedió cuando Martin Luther King dio su mítico discurso. Tengo un sueño… No empezó contando qué quería hacer, si no por qué quería hacerlo. Y así consiguió movilizar a todo un país en defensa de los derechos civiles de un pueblo oprimido.
Esta idea es extrapolable al mundo de las relaciones personales: aquel que sea capaz de convencer a otras personas y cambiar su comportamiento, tendrá ventaja en cualquier situación de grupo o toma de decisión. Lo mismo sucede en el mundo de los negocios: aquel que sepa transmitir su mensaje de forma más adecuada será probablemente el que acabe vendiendo los productos que desea vender o los servicios que desea prestar. En otras palabras, la gente no compra lo que haces, si no que compra el por qué lo haces, ya que lo que haces es sólo una demostración de aquello en lo que crees.
“People don’t buy what you do; they buy WHY you do it”
Sin embargo, para aplicar satisfactoriamente esta estrategia, no hay que perder de vista un punto importante: obtener beneficios económicos debería ser un subproducto de la actividad, no la motivación principal para llevarla a cabo. A ningún comprador le importa que un empresario quiera hacerse rico a su costa, no comparten esta motivación, por lo que será difícil convencerlo para que compre su producto. En cambio, si la motivación de dicho empresario es otra – como innovar, cambiar el paradigma actual, luchar contra algún asunto concreto…–, puede coincidir fácilmente con la del comprador. En ese caso, una vez los intereses de ambas partes se han alineado, las transacciones suceden de forma natural.
¿Y cómo se aleja este modelo de la manipulación pura y dura? En principio, son dos técnicas que llevaran a un mismos resultados. Sin embargo, la manipulación conduce a resultados a corto plazo: cuando los seguidores se dan cuenta de que aquello no es real, abandonaran a su líder. En cambio, si se elige inspirar en lugar de manipular, lo que se consigue es lealtad, se consigue la creación de relaciones fuertes y duraderas. Y ese debería ser el objetivo de cualquier líder.
¿A ti qué te inspira?